识时务者为俊杰 

文 | 李星

伪命题一：当前楼市是买方市场，所以要用户至上，渠道为王

楼市现在究竟是买房市场还是卖方市场，这是房产行业的第一问题。要是买房市场的话，开发商求着民众来买房，楼层、户型任性挑，用公积金肯定没问题，还会想办法提升服务体验，组织各种营销拉动，这个时候中介、电商等渠道也会特别吃香。

但风水转到卖方市场，开发商特别强势，好房子用不着费尽心思去营销。前几年听说是“日光盘”，现在“秒光”售罄才好意思拿出来说。我在某市调研楼盘的置业时楼盘经理对我使脸色，“一秒钟能发生许多你想不到的事情”；在卖方市场，营销只是其中一环，最要紧的任务不是把房子卖出去，而是怎么争取更多全款，或是怎么捂盘等高价再卖。

实体经济的凋敝、A股“韭菜们”的觉醒、白领及中产的焦虑症，让炒房不再是温州人所热衷的活，如今再没有哪位大V敢劝粉丝卖掉房子创业了。虽说“房子是用来住的，不是用来炒的”，楼市与股市相同之处群体心理暗示发挥意想不到作用：房价越涨、房子越紧俏，房价越跌越卖不动，况且房子保值性、流通性极高足以完爆股市。

在一线城市，北京六环外房价已突破8万，深圳房价从2014年至今整体涨幅超70%，一些学区密集的城区涨幅已超100%以上；二线尤其是省会城市房价也普遍“翻倍”；三四线城市“拆迁潮”就是楼市升温最佳的“冷启动”。貌似让人忘记了中国楼市曾经还有一段去库存的光景。

最近几年，房产电商平台及房产O2O哑火了，其根源在楼市的卖方市场，电商渠道引流对开发商的诱惑力下降。那些听信了所谓的“楼市白银时代”、调控打压房价导致买方市场出现、开发商主要矛盾是去库存之类的房产电商平台，想着怎么搞全民房产经纪人替代本地开发商带客户模式，怎么以爬虫技术把其他站点楼盘信息复制粘贴过来的门户模式，基本上吃了错判形势的大亏。

尽管说“用户体验”是互联网+的“政治正确”，但在当前的楼市，用户们哪怕是享受本应当享受的购房权利已变成一种奢侈。网上曾流传一段小视频，楼盘保安对着人群喊：“全款的请进，按揭的别堵门，公积金贷款的请把你的共享单车挪开！”

12月某武汉的项目开盘情形

伪命题二：案场SaaS以S2B2C模式，能做成房产搜索电商的生态

一些互联网公司看到C端房产电商交易不好做，转向做B端也就是为楼盘开发商服务。一个顾客从意向登记资料到签订购买合同，要置业顾问和销售经理签很多字，而这些互联网公司就瞄准这些“痛点”制作ERP软件，据说能帮助置业减轻填表时间，收集用户资料进行数据化管理。

阿星在市场待了2个月、跑了50多个盘，把身份证等PDF文件交给置业，都被一张张打印出复印件，赶上限购、限贷，诸如身份证、房查需要盖章、银行流水复印无效、户口页等必须查看原件；甚至在购房者过多情况下，搜集资料是否齐全、合规，成为置业们过滤客户的主要手段。

换句话说，一个刚需购房者把自己前半生的积蓄都All In了买房，难道还出不起几张复印纸的钱？置业连客户档案都收集整理不了，还嫌签字累，那还怎么体现服务过程？这个不是技术问题，而是一个人性观察，楼盘档案SaaS化基本和喊了N年的“无纸化办公”一样，不可能落不了地，纯粹是办公室内的技术人员YY出来的“伪需求”。

最近笔者看到一篇文章，核心思想大致是讲楼盘ERP软件在做S2B2C模式，通过平台供应链打通B端房源，对房源标的物如住宅、别墅、商铺、写字楼等进行分类整理，制作成“楼盘字典”（类似美国房地产免费估值服务提供商Zillow），最终形成一套房产搜索电商平台。

而这种重度垂直的工具，延伸出来的故事也只是听上去“很美好”而已：

首先，没有什么商业化的软件能够打通所有房源并做数据化，除非住建部的行政下达命令号召所有的街道办事处来做。因为涉及到存量的二手房源，这个工程有多浩大，最终效果怎么样都是未知数；

其次，商品房的交易情况一般都是上报到各地住房保障和房屋保障局官网，用户本身即可查询，而所谓的房产搜索平台也是去爬官方公布的数据以及搜房、链家的旧信息，没有任何成交的价值。

目前应用较为普遍的开盘软件，比如明源云、矩阵互动等，以及新浪乐居也有一些代理行负责案场的开盘软件，其他工具如房贷结算器、找房软件等基本无关轻重。前者很多App中都有自带，后者可能还不如百度地图。总体而言，做互联网+房产的工具软件作用有限，即使直接服务销售的定制化软件也只有辅助价值。

伪命题三：网购电商巨头干房产交易电商，流量大所以能带客源

前两年是房产O2O要干掉代理以及搜房、链家，现在换成了淘宝、京东这样的巨头开始涉足房产交易。

今年9月18日，京东召开新房正式上线发布会。其实京东早在2012年就宣布要做房产频道了，估计那个时候还没有上市，主要品类还是在3C、图书之类，2014年双十一时京东和远洋地产做了一个1.1折卖楼的噱头，之后两年沉寂。今年挖来了原搜狐焦点房产总经理曾伏虎，才大张旗鼓宣布进军房产电商交易平台。

京东宣称做房产有三大王牌：一是“流量大”、活跃用户2.5亿人次；二是“交易方便”，除了微信支付还有京东白条等；三是“供应商多”，十几万商家和100多万客户等。

笔者发现新上线的“京东房产”，并没有出现在京东PC官网中，在京东手机App中频道入口也是隐藏在最底部。在流量曝光上并不突出，可能与房源还没有跟上有关，但是反思下，网购的用户与购房的用户是同一拨的吗？人们购房时会在脑海里首先想到京东吗？所谓的流量大并不重要，重要的是流量要精准、用户需求明确。其次，涉及大宗现金交易一般都是走银行储蓄卡，而不是移动支付（手续费高的惊人）。

京东目前房源还比较少，房产导量给电商网站或中介公司（如搜狐焦点、大搜家、买家有家、居理房产等），以及一些开发商自有楼盘（如碧桂园）。总体而言，京东房产只是原有的站点资料汇编、集成而已，充其量只是这些线下门店或电商平台的新增流量入口之一，看不出其与搜房的差异化优势。房源少缺乏消费场景，房源多肯定出现虚假房源，在卖方市场楼市信息风云变幻、变化极快，沉淀的信息不具有任何购买参考价值。

阿星觉得，京东严重低估了房产电商的复杂性，百度的流量比京东和阿里都大，也没有做成房产频道。房产电商之所以难做主要是其流量主要是线下，用户需求明确，需要专业信息参考、决策成本极大、不易留存等特点，再加上好房子压根不愁卖，在线下就抢光了，还需要拿到网上去卖吗？

只需要站在正常购房用户的角度去想一想，就觉得京东很难在房产上有所作为，这个思维同样适用于淘宝。就像我们家小朋友有回问我：“你买的房子怎么还没有送到家！”，让我一时语塞。

结语

其实上述只是房产市场的常识问题。房价节节攀高的卖方市场，偏偏有人说未来最不值钱的是房子；买房子交资料都是具有仪式感的事情，偏偏有程序员想着怎么让置业工作更轻松，你不知道置业收资料收得很累有多开心。那些一个月工资十几亿的电商老板，做梦都想着要让老百姓在网上一键买房，开启电商时代的终极狂欢。这些偏离了用户所能感知的基本常识和商业逻辑，或许能自圆其说，也不妨去玩玩，说不定能找到接盘侠。

*文章为作者独立观点，不代表虎嗅网立场

俊杰评论：其实从这点就说互联网地产商是伪命题完全忽略了这个政府主导地产大时代的拐点。之前因为垄断的强势，现在开始充分分化，地产可以拍地出来卖。也可以政府直接提供大面积公租房，国企造自住房，工业商业地产改造长租公寓，所以互联网切入的就是这个无法垄断的领域。一旦市场回到双轨制，大量的政府廉价地入市不会冲击现有价格体系？卖方市场？你看看现在成交量和出手速度就知道了。

互联网巨头抢滩房地产：搅局者还是赋能者？

2017-11-28 05:42:45　来源: 21世纪经济报道(广州)

（原标题：互联网巨头抢滩房地产：搅局者还是赋能者？）

当下，互联网巨头的触角正从不同维度切入到房地产市场之中。

刚刚过去的“双十一”期间，京东商城成功售出了2400多套碧桂园的新房，使得“网上买房”再次成为社会关注的热点话题。差不多一周后，11月17日，阿里巴巴宣布在南京河西以8亿元起拍价竞得一幅14.03万平方米的土地，将其作为阿里巴巴江苏总部的所在地，未来将和当地政府探索互联网在政务、商务、交通、医疗与教育等领域的新应用。

无论是互联网“触房”还是房地产“触网”，互联网巨头们在改变传统房地产营销模式的同时，也正试图再造产业格局。

对于传统地产行业来说，互联网巨头扮演的是“搅局者”，还是“赋能者”角色？新经济+房地产，会碰撞出什么样的火花呢？

布局“网上卖房”业务

“双十一”战罢，淘宝房产的首页上，“海外置业狂欢节”的活动海报被替换成“限时认筹曼谷热盘”和“中粮品牌月”的宣传。

事实上，阿里巴巴拥抱房地产市场起源于2006年，淘宝收购了杭州口碑网，彼时将口碑网的业务范围拓展至生活消费领域，至2010年淘宝房产正式成立。

目前，阿里巴巴在房产领域的布局主要是以淘宝房产为主，配合有租房和淘宝拍卖。淘宝房产内部人士告诉21世纪经济报道记者，目前淘宝房产已经同国内TOP10开发商建立了深度合作，包含万科、绿城、保利、富力和蓝光等一线主流开发商。

一位淘宝房产的内部人士表示，目前淘宝房产走出的是一条与传统电商相类似的互联网卖房体系，目前业务主要集中在新房市场。在新房代理权和二手房经纪权上，淘宝房产尚未能够打通。

继淘宝房产之后，京东商城房产频道也于今年10月24日已经正式上线运营，京东成立了房产事业部。目前，已经有82家开发商和35家服务商入驻，涉及2027个项目，覆盖超过20个城市。

以阿里、京东等为代表的互联网巨头公司纷纷涌向房地产市场，引来了行业无数关注与遐想。

易居研究院研究总监严跃进在接受21世纪经济报道记者采访时指出，当今房地产市场监管最严厉的时候，恰是电商平台发挥作用的时候。尤其是市场交易下滑，对于很多中介来说都会有很大影响，这个时候技术创新很关键。

今年“双十一”期间，京东房产频道战果颇丰。11月11日下午3时，京东发布消息称，通过京东线上下单的碧桂园房源已经达到2419套。

21世纪经济报道记者从碧桂园相关部门了解到，“双十一”期间京东商城成交的线上2400多套房源主要分布在湖南、广西、福建和江西四省的100多个当地热销项目中，分布范围十分广泛，互联网线上成交的格局初现。

方圆资产管理首席分析师郑浩志在接受21世纪经济报道记者采访时指出，阿里巴巴、京东商城等互联网电商巨头纷纷涌入房地产市场，一是源于房地产仍在消费领域中占据重要位置，互联网公司都想参与分得市场蛋糕；二是互联网电商平台接入房地产市场，可将平台的流量导入市场，增加项目宣传与营销的渠道。

总部经济下的区域配套服务商

除了线上营销渠道的拓展外，互联网企业本身的布局更是开始渗透到房地产市场中去，朝着城市配套服务商的方向纵深发展。

近日，京东集团牵线，北京市大兴区政府、北京经济技术开发区（亦庄）与中国人民大学附属中学、中国人民大学附属中学联合创办“人大附中北京经济技术开发区实验学校”的消息，引发了不小的轰动。多年来，北京亦庄开发区以产业发展为主，生活配套欠缺，京东先后在亦庄投资运营了教育、金融、医疗等产业。

从一早入驻亦庄，到后续斥资20多亿元拿地建写字楼，京东俨然已经成为总部经济下的一个区域配套服务商与经营者角色。

但京东也并非是这一趋势下的“独舞者”。11月17日，阿里巴巴宣布以8亿元底价竞得了南京市建邺区河西一幅14.03万平方米的土地，将打造成为阿里巴巴在江苏南京的总部。

业内分析人士指出，早在2016年10月16日，江苏省人民政府就与阿里巴巴签署的战略合作协议，后者将在南京建立江苏总部，而从该土地出让的条件中限定“全球领先的电商平台及公共云服务提供商”、“2016年电商业务营业收入不低于1000亿元人民币、云计算业务营业收入不低于50亿元人民币”的具体条件来看，该地块更像是为阿里巴巴江苏总部“量身定制”。

根据合作协议规定，未来阿里巴巴江苏总部建成后将和地方政府开展智能制造计划、智慧城市建设、金融综合服务平台，探索互联网在政务、商务、交通、医疗、教育等领域的应用，培养形成资金、技术和人才优势明显的互联网产业集群。

如果将北京亦庄、南京阿里巴巴总部等发展模式放置全国范围内来看，以互联网巨头为代表的新经济企业通过自身的产业输出与资源嫁接能力成为城市配套服务商，或许能够为其他同等地区的发展提供可供参考的样本。

事实上，这也正迎合了目前很多城市管理者的思路。21世纪经济报道记者梳理发现，目前部分一二线城市的土地在出让时会采取定向招拍挂的方式以引进相关总部企业，来促进本地相关产业的发展。

21世纪经济报道记者根据公开资料整理发现，不完全统计，仅2017年，全国一线城市中上海与广州就有至少10幅地块的出让是采用定向招拍挂的方式，其中上海有4块，广州有6块。

如6月14日上海虹口区某地块出让条件中要求“办公楼须引入互联网+创新型连锁企业区域总部或持牌金融集团中国总部”等。

方圆资产管理首席分析师郑浩志指出，目前一些城市为了引进某些具体的企业，会事先谈好相关的内容，通过定这种方式来吸引此类产业或企业的入驻。

地产下半场，纯粹的房地产开发商已经无法满足部分地方政府的产业规划与区域发展需求，如何将产业和优质社会资源与房地产开发结合起来，已经成为部分地方政府与传统房地产企业思考转型的一个方向。

显然，目前以阿里巴巴、京东等为代表的互联网巨头们，已经开始扮演这一角色。

“从0到1”的实现

实际上，不论是互联网企业涌入房地产市场，还是房地产企业在新经济环境下采用“互联网+”的转型路径，以互联网为代表的新经济与房地产市场的结合才仅仅只是个开始。

而国内房地产的互联网商业模式还并没有最终形成，市场潜力与空间仍然巨大。仅以房企利用互联网打造的智慧社区为例，彩生活旗下的花样年物业综合社区服务平台，2016年彩生活在管的合约建筑面积达到3.95亿平方米，为全球最大的居住社区服务运营商，但也仅占中国国内市场份额的约1%。

不可否认的是，互联网与房地产的结合必然是大势所趋，且前景广阔，但二者间的市场基因却并不相同，使得这种趋势在目前看来还必须要不断地创新去克服一些阻碍。

众所周知，房地产行业有土地、资金与原材料这三个重要要素，互联网企业参与的空间都十分有限。当然，房地产市场还具有价格高、交易低频、产品不同质的特点，与在互联网电商平台上出售的产品具有低价、交易高频和产品同质化刚好相反的特征。同时，房地产交易仍然是一个十分重视线下体验的过程。

除此之外，房地产市场还是一个受到政策影响较多的领域，房地产调控政策的变化也能够影响线上销售渠道铺展与效果。

淘宝房产相关负责人告诉21世纪经济报道记者，作为大宗消费类商品，房产受多重因素制约，政策及产品特殊性，消费频次等原因，因此目前还是初期探索阶段。不过，2016年全年新房市场规模10万亿，“随着互联网平台依托数据、技术及体验改良优化后，线上规模值得期待”。

机遇与挑战总是并存，互联网经济与房地产的结合巨大的市场潜力多年来不断吸引众多企业涌入，在各自细分领域内不断地发力来进行尝试探索，催生出很多具有创新意义的新经济模式。

“民宿”便是互联网与房地产相结合下产生的新经济模式的典型代表。“共享经济”已经成为新经济的一个最重要组成部分，成为互联网与房地产结合的新结合点，推动着宾馆、旅游等传统行业的变革。

“实质上，房地产企业想通过互联网做更多的便民服务，目前与京东的合作正是看中京东的品牌影响力与自营团队的能力所做的一次尝试。”碧桂园相关负责人在接受21世纪经济报道采访时透露。

多位受访业内专家皆认为，虽然“双十一”期间京东房产频道售出的碧桂园2400多套新房数量在整体市场只是冰山一角，但从新经济与房地产结合的视角说，这依然还是一个“从0到1”的实现过程。

从这个角度来说，电商巨头为房地产市场插上的互联网“翅膀”已经开始煽动。